El embudo o funnel de conversión es una herramienta de Marketing Digital que ilustra el recorrido que hace un usuario desde que descubre la marca hasta que se convierte en cliente. Y, aunque pocas veces recibe la atención que merece, es clave para cualquier empresa que vende productos o servicios por Internet.
En este artículo te contaremos todo lo que debes saber sobre el embudo de conversión. Entenderás cómo funciona, las fases que lo componen, y te daremos las claves para implementarlo en tu marca. ¡Comenzamos!
¿Qué es un embudo o funnel de conversión?
A través del embudo de conversión se acompaña al usuario o lead en su camino desde que realiza un primer contacto con la marca o servicio hasta la conversión. El objetivo de la conversión puede variar según la finalidad que tenga la empresa. Este puede ser la venta propiamente tal, pero también descargar algo, dejar el correo electrónico, suscribirse a un newsletter, etc.
Dentro de un funnel de conversión habrá distintas fases. Cada una será más pequeña que la anterior, lo que genera una forma de pirámide invertida o embudo, dándole su nombre. Además, cada una de las etapas del embudo tendrá un objetivo distinto: atraer, interactuar, convertir, retener y fidelizar.
Fases del embudo de conversión
Uno de los métodos más comunes para definir las fases del embudo o funnel de conversión es el AIDA: Atención, Interés, Deseo y Acción. Este embudo organiza jerárquicamente los cuatro pasos que siguen los consumidores desde que descubren un producto hasta que lo adquieren. Fue creado por Elmo Lewis en 1899.
1. Atención o conciencia
Conocida como la etapa de atracción. Es donde el potencial cliente descubre el producto o servicio por primera vez. Aquí la primera impresión es importante. La clave es asegurar una presentación creativa y novedosa que llame la atención del potencial comprador.
2. Interés
En esta etapa el potencial comprador demuestra cierto interés por el producto o servicio presentado. En ese sentido, se debe orientar al usuario sobre el producto o servicio con mayor información.
Este será el primer filtro para los expertos, ya que permitirá reconocer a quienes tienen interés en el producto o servicio. De esta forma, a este grupo de usuarios interesados se le puede presentar una oferta del producto o servicio más directa y personalizada.
3. Deseo
En esta tercera fase, el usuario decide que quiere adquirir el producto o servicio, ya que considera que es la solución al problema que tiene. Sin embargo, en esta etapa es crucial convencerle que el producto o servicio es la mejor opción del mercado. Por tanto, la labor del vendedor será importante para ayudarle a avanzar a las siguientes etapas del embudo de conversión
4. Acción
Tal como su nombre anuncia, en esta etapa se concreta la acción. Ese potencial cliente se convierte en un cliente real. Ahora la responsabilidad es entregar ese servicio o producto según lo que se prometió en las fases anteriores.
Algo que ayuda mucho para las etapas siguientes es superar las expectativas. De esta manera, la fidelización no será un gran problema.
Bonus: Fidelización
Aunque la fidelización no esté expresada como una de las etapas del funnel de conversión AIDA, es igual de importante. Será la manera en que ese cliente esté comprometido con la marca o servicio. Esto se logra a través del servicio de postventa, ofreciéndole ayuda o algunos descuentos extras por haberse convertido en cliente.
Una buena fidelización atraerá más clientes en el futuro, ya que a partir de esta etapa es donde ocurre el famoso boca a boca.
Embudo de ventas y de conversión: diferencias
Son términos similares y relacionados, pero no iguales. Un embudo de conversión en marketing digital hace referencia a una serie de estrategias que guían al usuario hacia la conversión. En concreto, este tipo de embudo busca que los visitantes se transformen en potenciales clientes.
A pesar de que es lo más habitual, este objetivo final no siempre es una venta, sino que puede definirse otro objetivo como: suscribirse a un newsletter, dejar una reseña, recomendar a un amigo o repetir una compra. En definitiva, el embudo o funnel de conversión se centra en el recorrido que hace el cliente hasta conseguir un objetivo determinado.
En cambio, el embudo de ventas es una estrategia cuyo objetivo final es la venta de un producto o servicio. Este tipo de embudo busca convertir potenciales clientes en clientes pagadores. Por este motivo, las estrategias utilizadas en un funnel de conversión y uno de ventas pueden variar enormemente.
Principales diferencias entre el embudo o funnel de conversión y el embudo de ventas:
- Enfoque: el visitante o potencial cliente se aborda de manera distinta, ya que el objetivo es distinto.
- Objetivo: en el embudo de conversión se busca generar interés y capturar información para hacer contacto posteriormente. Sin embargo, en el embudo de ventas, el foco es el cierre del negocio.
- Proceso de adquisición: en el embudo de conversión hay múltiples etapas, mientras que en el embudo de ventas se centra en las propuestas y negociaciones para cerrar la venta.
- Métricas y análisis: en el embudo de conversión la métrica es la tasa de conversión. En el embudo de ventas es el tiempo en que se demora en cerrar la venta.
Ventajas de tener un embudo de conversión
1. Nos ayuda a conseguir información valiosa
El embudo o funnel de conversión es el recorrido que hace un visitante hasta concretar una acción determinada. Esto significa que nos proporciona un dato importantísimo para cualquier marca: cuántos usuarios se pierden en cada una de las etapas del embudo hasta lograr el objetivo que nos interesa.
2. Gracias al funnel de conversión tomamos mejores decisiones
La rentabilidad en Marketing es importante y, para ello, necesitamos la mayor cantidad de información y datos posible. Gracias al embudo de conversión sabremos cuántos usuarios se van perdiendo en cada etapa, qué errores estamos cometiendo y cómo mejorarlos, y dónde se deben focalizar los esfuerzos.
Las 3 fases del funnel de conversión
Un embudo de conversión puede ser dividido en 3 fases, definiendo los distintos momentos por lo que pasa un usuario. A continuación analizamos el objetivo de cada fase y qué estrategias implementar en cada una.
TOFU (Top of the Funnel)
En la primera etapa del funnel de conversión sucede el primer contacto entre los usuarios y la marca. TOFU son las estrategias de captación de leads que sirven para dar a conocer nuestros productos o servicios.
¿Cuál es el objetivo de TOFU? Generar interés, captar la atención de los usuarios y atraer potenciales clientes.
¿Qué estrategias TOFU puedes implementar?
- Publicación en redes sociales.
- Anuncios pagados.
- Tráfico orgánico (contenido web o landing page).
- Posicionamiento SEO (con contenidos de Blog).
MOFU (Middle of the Funnel)
En esta segunda fase el usuario ya conoce nuestra marca, pero es momento de que se enamore de ella. En MOFU se busca nutrir la relación con los leads, mostrando las cualidades y beneficios de nuestros productos o servicios (si se quiere llegar a la venta).
¿Cuál es el objetivo de MOFU? En esta fase del embudo de conversión se intenta educar a los leads para que avancen hacia la siguiente etapa.
¿Qué estrategias MOFU puedes implementar?
- Formularios web (de contacto o con lead magnet).
- Email marketing.
- Anuncios pagados.
- Campañas de remarketing.
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BOFU (Bottom of the Funnel)
La última etapa del funnel se enfoca en la conversión. Con una comunicación más directa y agresiva, en BOFU se busca alcanzar el objetivo final (que puede ser la venta u otro).
¿Cuál es el objetivo de BOFU? En esta fase del embudo de conversión en marketing, el objetivo es convencer al lead para que llegue al objetivo final.
¿Qué estrategias BOFU puedes implementar?
- Email marketing con ofertas o descuentos.
- Mostrar casos exitosos o testimoniales.
- Pruebas gratuitas del producto.
- Condiciones de compra y pago favorables.
- Beneficios al realizar cierta acción.
Funnel de conversión: las claves para implementarlo
Al igual que en otras estrategias de marketing, el primer paso es identificar el objetivo que queremos conseguir. En un embudo de conversión, como su nombre lo indica, el objetivo es la conversión, pero hay que definir qué significa esto para nuestra marca.
Una vez definidos los objetivos y qué conversión buscamos, es momento de diseñar el embudo teniendo en cuenta las 3 etapas de un funnel de conversión: TOFU, MOFU y BOFU. Cada etapa requiere de estrategias distintas, que debemos diseñar en conjunto para crear un camino claro para los usuarios.
Sin importar cuál es tu objetivo, hay algunas claves a tener en cuenta para diseñar embudo de conversión en marketing efectivo:
#1 Conocer a tu cliente ideal
Saber quién es tu cliente ideal te permite crear contenidos atractivos y personalizados para la fase TOFU. En esta primera etapa, atraer a los potenciales clientes y brindar contenido que sea valioso para ellos es indispensable para aumentar la conversión.
#2 Analizar el recorrido del cliente
Antes de diseñar e implementar estrategias para tu funnel es importante saber cuál es el camino del cliente desde que entra en tu web hasta la conversión. Por ejemplo, en marcas de alto valor, las fases TOFU y MOFU serán las más importantes, publicitando las bondades de tu producto o servicio para incentivar la conversión.
#3 Definir tus estrategias de comunicación
Conociendo a tu buyer persona y analizando en detalle el embudo de conversión podrás detectar cuáles son las mejores estrategias para tu marca y público. Aunque hay estrategias que funcionan bien para todas las empresas, es importante saber cuáles son las que mejor resultado tienen en tu funnel e invertir más presupuesto en ellas.
#4 Planificar acciones para cada etapa
Al diseñar un funnel de conversión, muchas veces nos enfocamos demasiado en la etapa TOFU y olvidamos que hay que crear un camino para el cliente. Es importante que conozcas las etapas del embudo y diseñar acciones específicas para cada una que ayuden a la conversión.
#5 Realizar un seguimiento constante
Como en cualquier otra estrategia, las pruebas y el análisis de resultados es muy importante. Realizar seguimientos periódicos de las distintas acciones y estrategias dentro de tu funnel te ayudará a detectar errores y también oportunidades para mejorar tu conversión de leads.
Un funnel efectivo necesita de análisis y actualizaciones
El trabajo en un funnel de conversión no termina con su implementación, sino que la monitorización y revisión constante son indispensables. Un embudo de este tipo nos brinda información clave sobre el comportamiento del usuario en relación a nuestra marca.
Nos permite saber el ROI (retorno de la Inversión) de una campaña, ver en qué momentos los usuarios salen del embudo y qué podemos mejorar en nuestro proceso. Y por este motivo, una correcta implementación de un embudo de conversión debe incluir el seguimiento y la revisión de resultados.
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